中国家电产品销售渠道有哪些？
目前中国家电产品销售渠道大致可分为传统渠道和新兴渠道两种类型。传统渠道主要有大商场、中小商场以及从五金交化转变而来的电器专营店。新兴渠道有综合性连锁、家电类连锁、电器城、品牌专卖店、集团采购、网上订购等。在我国城市市场，从渠道数量上看，大商场仍是家电产品销售的主要渠道，但是受到家电连锁和家电城的强有力竞争。以电视机市场为例，从销售量上看，占据电视机市场份额最大的依然是百货商场，其比例高达40.9%。其次是家电城和家电专营店，所占比例分别为24%和16.6%。但是通过对比电视机渠道形态在数量和市场份额的比重可以发现，我国城市市场电视机销售渠道中，家电城的销售效率最高，其次是百货商场。渠道销售效率是企业追求的目标。在不同等级城市中，针对不同的产品，各种渠道的销售效率会有不同的表现。总而言之，城市规模越大，新兴渠道的流通成份越高，家电专业连锁和综合性连锁的竞争能力越强。想要了解的更多，不妨咨询一下中国市场调查中心
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中国家电企业营销渠道的模式和选择 摘要
中国家电企业经过二十几年的发展，取得了令人瞩目的成绩。与此同时，
国外家电巨头纷纷挟技术、资本优势抢滩中国市场，对国内的企业形成了巨大
的威胁，我国的家电企业要在这场大战中谋求生存和发展，市场营销将会起到
举足轻重的作用。在家电产品日益同质化的今天，营销渠道的选择便成了出奇
制胜的关键因素。
本文先阐述了营销渠道的定义及竞争优势理论，分析了家电企业如何利用
渠道在价值链活动中获得竞争优势，及如何转变为渠道模式，进而详细分析了
我国家电业目前的主流营销渠道和代表厂家，并进而论述其现状和优劣势。
从战略的角度对中国家电企业发展的战略进行了分析和论证，同时提出自己
对现有发展战略的一些修正和建议。最后比较得出我国家电企业营钾镶道的发
展方向。
在广泛收集第一、二手资料的基础上，针对我国家电行业营销渠道发展的
现状以及存在问题，用系统分析、实证研究和比较分析的研究方法，借助国内
外学者对营销渠道的研究成果，重点分析了正在运行的几种典型渠道模式，消
除了家电企业在渠道选择方面的多年困惑，并对农村市场的营销阐述了自己的
观点。希望本论文能对家电行业各企业在营建或改进营销渠道过程中起到一定
的实际借鉴作用。
关键词
家电企业营销渠道模式选择
理硕士(MBA)学位论文
MARKETINGCHANNELSMODELAND
CHOICEOFCHINESEELECTRICAL
HOUSEHOLDAPPLIANCES
ABSTRACT
TheeleetriealhouseholdaPPlianees(EHA)industyrinChinahas
madeeonsiderableProgressduringthelastwtenytyears.Thebig
ofreignEHAenterPriseswillinevitably，withhi一teehandabundant
caPitals，90intotheChinesemarket，Posinggreatthreatstotheloeal
industyr.China’5EHAenterPrisemustgrasPfirmlythemarketing
andmerehandizingiftheywanttosuvrivethisthreatandtoufrther
develoP.Inviewoftheafetthatthere15veyrlittledieffrenceinthe
qualiytoftheEHAbyvariousmanuafeturers，theehoieeof
marketingehannel15ofdeeisivesignifieanee.
Thisartielenrststatesthedefinitionsofthemarketingchannels，
thenanalyseshowto，inlightofthetheoyrofcomPetition，gain
Predominaneeinvaluechainaetivitiesbyuseofrenewedmarketing
ehannels，andfinallytellsyouhowtochangetheadvantageinto
marketingchannelmodels.Furthermore，theartielegiveadetailed
analysisofthemajormarketingehannelsadoPtedbythePresent
ChinaEHAmanuafeturers，thenPresentstatusandadvantages.
Fromthestrategieangle，wethoroughlyanalystthedeveloPing
toPieofrEHA，andgivesomeadvieeandamendmentonthestrategie
develoPment.Atlast，wegiveawholesummaryofthisthesis，and
drawaconelusiononthedeveloPingtrendofEHAindustyr
merchdizingChina.
理硕士(MBA)学位论文
Basingonthefirsthandandsecondhandmaterialsextensiveyl
colleeted，andthesituationandProblemsexistinginthedeveloPment
ofEHAmarketingehannelinoureountry，withthehelPofthe
domestieandinternationalseholars’aehievementsintheresearehto
marketingehannel，theauthoranalysissomeytPiealmodelsof
marketing，eliminatestheehoieeofehannelthathasPuzzledtheEHA
ofrmanyyears，andPresentstheviewPointsonthemarketinginthe
eountyrside.TheauthorwishesitwouldbeuseuflofrtheenterPrises
ofEHAtosetuPtheirownmarketingehannels·
KEYWORDS
EHA(e一ectriealh。useho一dappliances)Marketingehan应15
ModelChoiee
理硕士(MBA)学位论文
目录
第一章导论
第一节研究问题的提出和研究意义
一、问题的提出
、
国内外研究的进展及其评述
国内外研究的进展及其评述
研究架构……‘”””’‘’“‘””’
、
研究方法··················……
二节节
一三一第第
止:本论文的总体思路创新之处······……
第二章营销渠道及其相关理论分析
第一节
左1.
营销渠道的概念
、
营销渠道的定义
、
营销渠道的结构
营销渠道的作用
、
渠道成员的职责
二节
一一第
︵匕“︸.︸.
二、渠道的流程
三、渠道的功能
第三节渠道设计和实施············································……“·”’“”’‘’7
一、渠道设计··································································……7
二、渠道实施··································································……8
第四节营销渠道战略一竞争优势·············································……8
一、价值系统与竞争优势···················································……8
二、渠道战略的竞争优势·················4······························……12
第三章现阶段家电业的渠道模式················································……16
第一节区域多家代理制模式················································……16
第二节区域总代理制模式···················································……18
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第三节直供终端加区域化分销·············································……20
第四节商业资本与产业资本结合的模式·································……23
一新区域代理制·························································……23
二、“定制”、“包销”等新型模式的诞生····················……””24
第四章家电企业发展面临的威胁和机遇·······································……27
第一节面临的六大威胁········································……‘二”’“”””27
一、国内家电企业的产能远远过剩，供需矛盾日显突出·········……27
二、大型家电企业生产成本下降空间已经很小·····················……29
三、渠道洗牌掀起行业二次革命·······································……30
四、市场寡头垄断的趋势加剧企业之间的竞争·····················……31
五、大型家电企业的各种能力有待提高······························……32
六、面临跨国公司强有力的挑战·······································……33
第二节面临的三大机遇······················································……34
一、农村家电市场潜力巨大·············································……34
二、家电企业的国际化战略·············································……35
三、行业格局尚未完全形成·············································……37
第五章中国家电企业营销的战略思考··········································……38
第一节多元化的必然性······················································……38
第二节多元化的误区·························································……39
第三节家电企业的营销策略················································……40
一、家电企业的营销渠道模式··········································……40
二、渠道管理·······························································……42
三、加强零售终端控制业务·············································……43
四、农村市场的营销策略················································……44
第六章我国家电业营销渠道发展趋势··········································……45
第一节我国家电业渠道选择的原因·······································……45
一、消费者的购买方式发生变化·······································……45
二、市场容量的扩大······················································……46
三、新的竞争者兴起和创新的分销战略出现························……46
四、产品进入生命周期的后一阶段····································……47
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第二节我国家电业渠道的发展的方向····································……48
一、从总体上来讲，渠道的扁平化成为发展趋势··················……48
二、品牌渠道势不可当···················································……49
三、电子商务成为主流商务模式·······································……52
四、公司的自营网络可能退出市场····································……55
第七章结束语········································································……57
参考文献·················································································……58
致谢·······················································································……60
攻读学位期间发表的学术论文目录················································……61
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第一章导论
第一节研究问题的提出和研究意义
一、问题的提出
我国家电产品目前在国内市场份额上占据了绝对的优势，在国际市场上，我
国的小家电也己占到了近三分之一的市场份额，家电产品的年度出口总额也呈现
快速发展的势头。但不容忽视的是，在国内市场上，跨国公司的家电产品稳稳地
占领了高端市场的大部分市场份额，赚取了与其销量完全不成正比的巨额利润;
而我国的众多家电企业，甚至包括知名的家电企业，纷纷陷入了休无止境的价格
战怪圈，行业利润一跌再跌，部分知名家电企业甚至在销售额保持增长的同时出
现了亏损;而在国际市场上，我国的众多家电企业除海尔等极个别品牌外，主要
是为国外家电企业做OEM，其出口产品鲜有标注企业自有品牌，也就是说，我
国绝大多数的家电企业在国际市场上根本谈不上自有品牌的建设。
另外一个值得关注的情况是，国际家电业巨头纷纷将生产基地迁住我国，我
国家电业也逐渐认识到中国正在成为世界家电的全球制造中心。受价格竞争的威
胁，国外家电企业纷纷举起“利剑”—专利和核心技术，与我国家电企业展开新一轮更高层次的竞争。面对如此严峻的竞争形势，很有必要对我国家电企业的
营销管理现状进行重新的审视与分析，尤其是对具有广阔潜力的农村家电营销模
式的研究。因此，探索我国家电企业营销渠道的模式，并提出针对新环境营销的
对策与策略就成为了当务之急的课题。
二、研究的意义
现代市场经济的发展表明，市场营销是企业各项工作的中心，市场导向、贴
近顾客应成为企业经营的基本原则。21世纪中国企业的营销，从经历了计划经
济到市场经济的巨变，并在这二十多年中摸索出一条血路。然而，世上“唯一不
变的就是变化”，消费者的购买行为方式随着经济的变化而不断转变，特别是因
特网的飞速发展，市场的营销观念、理论也在发生激变，尤其是营销渠道的转变，
你好，我有相关论文资料（博士硕士论文、期刊论文等）可以对你提供相关帮助，需要的话请加我，7 6 1 3 9 9 4 5 7（扣扣），谢谢。
家电企业要自建销售渠道还是依靠终端销售？
销售渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时，取得这种货物或劳务所有权或帮助转移其所有权的所有企业或个人。简单地说，销售渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。
终端销售是直接把商品传递到消费者手中的销售模式。
商场、超市、商店、便利店、零售市场都是终端销售的场所、直销也可以算是终端销售;最终用户可以购买到商品的地方都可以叫销售终端.。
终端销售是获利的最终实现,是整个产业链上最关键的一个环节.
渠道是中国企业的生命线，但这个渠道建立起来也并不容易。厂家自建销售网络前期投入非常高昂，对公司的管理也提出了更高的要求，另外，后期维护费用亦是一笔相当大的开支。俗话说，行业有分工，术业有专攻。对于并不擅长渠道运作的企业来说，与专业的渠道商去竞争，难度可想而知。所以建议家电企业采用渠道销售方案。当然，这种方法最可能出现的就是代理商“逼宫”。这种情况下，企业只需做到三点就可以了。
首先，在产品本身下功夫，增强代理商对这个产品的信心。进一步挖掘产品本身的特点，提炼出更好的卖点就可以增加代理商对这个产品的信心。
其次，要为代理商提供各种各样的学术推广工具和学术推广支持活动。
第三，做好招标采购工作。
通过这三个方面的努力，企业就可以在没有降低产品底价的情况下，维持了代理商的相对稳定，顺利度过了危机。
家用电器店的销售渠道有哪些？怎么开家用电器店，怎么营销？
厨卫家电产品的销售通路主要有以下几个：⑴家电大卖场 ⑵综合百货商场、超市 ⑶房地产配套 ⑷装修与装潢公司 ⑸建材水暖超市 ⑹家电经销商。而随着建设部《商品住宅装修一次到位实施细则》的出台和目前家电销售通路的改变，房产配套、单位团购（如电热水器在宾馆、学校、医院、洗浴中心等单位就可以产生团购）在厨卫电器的销售中越来越受到厂家和代理商的重视，个别品牌团购销量在个别市场甚至达到市场总销量的60％以上。既然团购能够带来这么大的销量,那么怎么才能拿下团购单呢?本文笔者就以厨卫电器中的电热水器为例谈谈自己的看法。
团购订单的主要特点：
1、采购量较大； 2、价格低（相对于卖场和经销商）；3、环节复杂，攻关难度大；4、一般有“形式”竞标，能否入围是拿下团购订单的第一步；5、一般情况有15％－20％的定金，一部分还要有5％左右的质量保证金；6、跟踪时间一般较长。
如何获得团购信息
一、从卖场促销员处。促销员一直战斗在工作的第一线，在与顾客或卖场其他人员的交流中能够及时获得团购信息。所以在对促销人员的培训时就要把提高促销员捕捉团购的意识列为重要的培训内容。告知促销员团购的重要性认并制定出有刺激性的团购单的提成方法。
二、从产品上柜的卖场相关人员处。各地大卖场大多在当地形成了相当的影响，对于一些团购，采购负责人一般会找商场或者大卖场相关负责人咨询。所以在日常工作中要加强与商场的沟通。与商场或者大卖场经理、柜台长、组长等相关人员处理好关系。在有团购单时希望通过他们能主动推荐，或者把团购信息及时提供给自己，并明确其所得的好处。
三、从代理商或者经销商处。代理商和经销商在当地具有地利人和的优势，要制定出专门针对团购的相关配套政策，在代理商或者经销商有团购时及时进行沟通，尽最大可能给予相关支持，必要时由厂家业务经理出马，协助促成代理商和经销商取得团购的成功。
四、从朋友熟人处。办事处经理和促销员以及代理商、经销商的所有员工都有自己的关系网，他们工作在各行各业，充分利用和发挥好这些资源优势，也能在第一时间取得相关团购信息。当然要有相应的提成奖励做为激励。
五、从房地产开发公司、装饰公司、建筑安装公司、医院、宾馆、电力局、煤气公司等相关单位。可以设立专人负责团购事宜，联系跟踪上面所列单位，获得团购信息。如我们成功签订的贵阳某房地产公司所开发的康居工程3000余台（200多万元）电热水器的团购就是从房地产公司了解到的信息。
六、其他渠道。
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